截止2017年5月9日，新三板超过95%的企业已经公布2016年年报，整个互联网营销领域企业业绩严重分化，部分明星企业出现业绩滑坡。在抬头就是BAT、头部流量越来越集中、低成本用户流量获取成本一去不复返的商业环境下，互联网营销生态进一步恶化，行业竞争日趋激烈。当前互联网营销行业哪些细分领域还处在成长初期？哪种商业模式能够实现真成长？如何面对巨头的挤压并实现企业产品和服务的快速迭代升级？……带着这些问题我们调研走访了广州凡科互联网科技股份有限公司。

　　广州凡科互联网科技股份有限公司（以下简称“凡科股份”）成立于2010年，是一家专注为中小微企业提供互联网服务的创新型企业。公司旗下网站凡科（），是一个在线服务的SAAS（软件即服务）平台，主要致力于为中小企业提供一站式的自助建站服务。当前，凡科已经成为目前国内自助建站细分行业领跑者之一。截至2017年5月，凡科直销平台注册用户超过1300万，付费用户超过16万。近年来公司以建站业务为出发点，根据企业用户开展互联网营销的行为路径，精准链接用户需求，逐步发展了凡科互动和凡科微传单两大板块业务，为提供覆盖互联网营销流量上下游多个环节的优质服务，进一步推进中小企业互联网营销的创新升级。

　　公司的客户主要来源于直销与分销两种模式。直销模式主要为公司通过营销推广引导网络用户直接注册成为凡科用户。2016年凡科直销收入占比为76.86%。分销模式是指公司通过搜索引擎推广、其他市场营销手段和直销平台导流三类途径引导客户进入加盟平台“建站快车”，潜在客户注册加盟成为代理商。公司采购方面主要为搜索引擎技术推广服务，除此之外，公司还需购买服务器、域名，并向IDC公司托管服务器和租用带宽。2016年，公司用于搜索引擎技术服务费用超过上千万，占总成本比例超过30%。

　　公司目前主要竞争对手为“建站之星”和“建站ABC”，通过百度指数发现，公司在2017年4月搜索指数高于竞争对手。

　　1、公司自助建站平台注册用户超过1300万，是国内自助建站细分行业领跑者。自助建站行业高度分散化，竞争激烈，公司凭借对互联网行业的深度理解和深耕细作，注册用户从2010年的0，到2017年初超过1300万，是国内少有的依赖直销模式实现盈利的自助建站企业，成为国内该细分领域龙头之一。

　　2、横向通过加强直销推广效率和优质加盟商与代理商并行的模式，提高用户付费转化率；纵向通过完善产品形态，全方面链接用户需求，创新平台服务，致力于提升用户体验，进而提升付费用户客单价。在直销方面，公司加大直销人员投入，提升营销推广效率，进而不断改善用户付费转化率；代理方面，公司在1万多家代理商（OEM模式）中筛选出优质部分逐步转化成加盟商，强化企业品牌建设和渠道掌控力，继而不断改善付费转化率；在产品形态上，通过加大在互动游戏和微传单的投入，深度参与客户的营销环节，挖掘客户互联网营销需求，进而提升付费用户客单价。

　　Q1、公司自助建站平台付费用户有多少？标准版、专业版和商城版哪一类产品占比最多？未来收益空间有多大？

　　答：2017年初自助建站平台“凡科”注册用户超过1300万，目前付费转化率较高。专业版产品用户选择最多。

　　公司的目标客户为中小企业，目前国内还有2000万中小企业没有建立自己网站，企业建站平均市场价格在900元/个。未来公司每提升1%（20万个中小企业）的市场占有率就会产生1.8亿的付费，并同时向公司企业服务平台引流海量企业客户。

　　答：自助建站的销售渠道分为直销和代理两种模式。在直销方面，公司通过加大直销人员投入和加强电话营销的模式提升付费转化率；代理方面，公司已积累了1万多家代理商，代理模式下采取OEM模式，付费客户看不到公司品牌，对于长期品牌运营不利，17年开始公司逐步将部分优质代理商培育成加盟商，具体工作实施在逐步落地，未来品牌的增强将会对付费转化率提升产生较大帮助。

　　答：自助建站业务是基础，该平台目前已有超过16万的付费企业用户，这些用户建好网站后有营销推广需求，于是衍生出了互动和微传单业务，通过趣味性的互动游戏和H5微广告制作利器为企业带来低成本流量，实现销售转化。16年自助建站业务收入占比超过90%，凡科互动95%是互动游戏项目已取得可观收益，并占领较大市场份额，微传单项目，目前公司正不断提高研发水平，加强市场占有率。17年公司预计总收入在1.3亿，预计自助建站的收入占比在75%左右，互动游戏和微传单收入占比逐步扩大。

　　Q4、16年投入的营销推广费用大概是多少？主要投入形式？拉动付费用户效益情况如何？

　　答：16年公司投入了上千万的搜索引擎技术推广服务，受 “魏则西事件”影响，推广效果不达预期，所以整体盈利水平也不太令人满意。

　　Q5、16年扣非后的归母净利润水平同比略微下降，是否主要受百度推广效益不达预期的影响？

　　答：不是的，主要源于公司16年在技术架构和人力两个方面进行了重构。一方面对移动端的建站底层技术框架进行了升级更新，公司从2010年创业至2016一直沿用旧技术架构，不适应当前新产品开发迭代节奏；另一方面在人力投入上，进行了部门重构和人员补充（人员总数同比增加超过50%）。

　　Q6、通过百度搜索“建站”，公司网站只能排在第五位，是否意味竞争对手营销推广费更高？

　　答：公司在百度上投入了上万个搜索词条推广，经过长期在营销推广方面的经验总结摸索，发现排在第一位到第五位之间的付费转化率差别不大。但第一名的搜索点击成本大概在30元/次，而第五名大概只需要10元/次，成本差别很大。公司通过大数据分析进行精准化投入，保持自身的词条搜索排名控制在第四位和第五位左右。

　　Q7、天行体育app公司在自助建站、互动游戏和微传单三个方面的竞争对手有哪些？竞争格局如何？

　　答：建站行业分为自助建站和定制化建站，定制化建站占据大头，但均被如阿里和万维网等巨头占据，自助建站市场相对较小且较为分散，但公司是该细分行业的国内领跑者，是行业里少有的靠直销平台实现盈利的企业。该领域主要竞争对手是美橙的“建站之星”和建站ABC。前者是体量比较小，付费率比较低，主要依赖代理商体系来进行市场推广，建立长期品牌效应的难度较大；后者涉足的业务较杂，思路是先把客户引进来再说，付费转化率不高。

　　在互动游戏方面，目前竞争对手都是电商巨头（每年3000元到4000元），公司走高性价比路线元/年）。在微传单方面，市场龙头是易企秀，公司独创趣味性功能，在吸引用户、提高曝光度方面另辟蹊径。

　　Q8、公司从一站式自助建站服务提供商转型为互联网营销服务商，打造一个完整的互联网营销闭环，转型过程中需要克服哪些困难？竞争优势是什么？

　　答：需要克服两大困难：1、低成本流量成本时代过去了，盈利放大过程中对于付费转化率和客单价要求提升；2、产品形态上，需要建立自身的护城河。公司竞争优势：1、平台注册用户超过1300万，而且在不断上涨，只需要不断提升付费转化率，不断完善产品形态以提升客单价，会一直保持高成长；2、公司管理层在产品运营细节方面具备充足的经验和独到的眼光，四位创始人均为华南理工计算机专业的大学同学，创业前均有接近10年工作经验（董事长来自腾讯），前一段时间又有另一位来自美团网的高管同学加盟。3、创业近7年来，公司产品每周都要进行更新升级。

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